Miguel Carsi Lluch (Madrid, 1972), casado y con 3 hijos, es licenciado en Económicas y Empresariales por Icade (Madrid). Inició su carrera profesional en PricewaterhouseCoopers (1996) como auditor y consultor de empresas de seguros, para tres años después integrarse en la organización de Toyota España con sede en Madrid. En 2001 es designado Director Financiero, cargo que ocupa hasta marzo de 2012, en el que es nombrado Director de la división Lexus en Toyota España, cargo que ostenta en la actualidad.
Con motivo de la entrega de nuestro premio anual al mejor Coche de Vanguardia del Año, que en esta edición 2013 recayó en el Lexus GS 450h, tuvimos la oportunidad de hablar a fondo de la situación de la marca de lujo de Toyota y de sus expectativas de mercado en nuestro país con Miguel Carsi, director de la división de Lexus de Toyota España, quien recogió el trofeo, acompañado por su responsable de comunicación, José Antonio Galve, de manos de nuestro presidente, Gerardo Romero-Requejo Orejas.
Empezamos hablando del GS 450h y de sus méritos como “Coche de Vanguardia del Año 2013”: innovaciones tan sofisticadas como su sistema dinámico de maniobrabilidad, con una dirección delantera de desmultiplicación variable (VGRS) más otra trasera dinámica complementaria (DRS), su doble inyección combinada, directa e indirecta (DS-4), todos los avances englobados dentro de su segunda generación Hybrid Drive… Todo ello unido a un diseño emocional, atractivo y elegante, una dinámica de conducción ágil, elevadas prestaciones gracias a sus 345 CV y a la vez un mínimo consumo como híbrido, un gran confort de marcha, una elevada seguridad activa y pasiva… ¿Le falta algo al GS 450h para situarse entre los mejores sedan “premium” de su categoría?
“Sinceramente, creo que no” – responde Carsi–, “aunque claro está, no soy objetivo. Para mí el GS 450h, con sus 345 CV se sitúa en una pequeña subcategoría, dentro de la zona alta del segmento D. Y en esta banda, con sus tres motorizaciones, dos de ellas híbridos (450h y 300h), creo que nuestro coche es, en comparación con la competencia, de lo mejor con elementos de seguridad y mejoras que otras marcas sólo ofrecen en sus modelos supremos del segmento H”.
Pasamos a tratar sobre la red comercial Lexus, que con 22 concesionarios parece algo escasa a primera vista para una marca “premium” con ambición de rivalizar con las tres grandes alemanas de referencia. ¿No le convendría apoyarse más en la red de Toyota?
“Con 22 concesionarios cubrimos prácticamente la totalidad del mercado español “premium”, y de hecho con sólo 11 cubrimos ya el 83% del mismo. Por eso pensamos que contamos con una cobertura adecuada. Quizá falten algunos puntos, pero si nos adelantamos podríamos hacer peligrar tanto nuestro ejercicio económico como la propia viabilidad de algún concesionario. Creo sinceramente que nuestra red es la adecuada, y la prueba es que no hemos perdido ningún concesionario. Respecto a la posibilidad de apoyarse más en la red de Toyota, el director general de Lexus España es muy claro: “puede dar lugar a que cuando las dos marcas coincidan en algunos objetivos, la prioridad recaiga siempre en la marca de volumen. Por eso a veces unir las dos estructuras puede dar lugar al efecto contrario, con la pérdida de la exclusividad y el enfoque de la marca “premium”.
¿Cuál es la imagen de Lexus en España? ¿Cómo es percibida por el público?
“Es una imagen bien posicionada, de marca “premium”, donde la calidad de los coches y la atención al cliente forman parte de nuestro ADN, algo que no sucede por casualidad. La gente aprecia la calidad del producto y un trato exclusivo y diferenciado, y hemos sido fieles a ello como marca “premium”, aunque al entrar en segmentos menores como el C, lógicamente hemos debido amoldarnos a unas dinámicas comerciales algo diferentes”.
“Aunque estamos muy bien considerados, nuestro único problema es que quizá no nos conoce tanta gente, pero cuando nos conocen y nos prueban, tenemos muchas oportunidades de ser elegidos, aunque seguimos siendo una marca relativamente poco conocida del público”.
Y tras la imagen, la comparación. Surge la pregunta de la posición de Lexus frente a las clásicas rivales “premium” del mercado, y respecto a cuál de ellas sería más afín. Carsi mantiene que las tres alemanas son referencia para ellos, “porque las tres poseen unos atributos bastante claros y diferenciados. Miramos lo mejor que tiene cada una, y nos comparamos siempre con lo mejor de cada una. Por los estudios que tenemos y según el modelo, por ejemplo en el IS 300h estamos comprobando que los clientes que más nos vienen lo son de BMW, pero no es algo matemático, y en los segmentos superiores proceden más de Mercedes…Y de Audi también, aunque a menudo el cliente de Audi juega ya en otro nivel”.
Llegamos a un punto clave en la estrategia comercial de Lexus: su decidida apuesta por los coches híbridos y su renuncia al diesel.
¿Es rentable hoy por hoy una opción tan exclusiva? ¿No sería conveniente contar, al menos en las gamas de acceso como el CT con un modelo sólo en gasolina?
“En primer lugar, lo primero que hay que tener presente esque Lexus es una marca global, y como tal estamos haciendo productos cada vez más mundiales. Si hemos optado por mecánicas de gasolina e híbridas es también por su peso a nivel mundial, en mercados como el norteamericano y el nipón. Y también tenemos versiones sólo de gasolina en coches deportivos. Pero teniendo en cuenta el relativo escaso peso que hoy tienen los vehículos de gasolina en España, las ventajas que supone un híbrido frente a un modelo sólo de gasolina son decisivas, en términos de consumo y de emisiones. Es una tecnología que aunque algunos piensan que es de futuro, para nosotros es ya del presente. Y de hecho llevamos ventaja en este campo, pero también tenemos una oferta específica sólo en gasolina, ahí está el nuevo GS 250 para probarlo”.
Sobre si esa oferta idónea implica el abandono del diesel, Miguel Carsi cree que su renuncia en Lexus es coherente con la filosofía de la marca, pese a la “dieselización” de nuestro mercado. “En España nos hemos pasado con el diesel, llegar a un mercado de casi el 90% diesel sobre todo en segmentos altos no tiene demasiado sentido. Respecto al CT, contar con un modelo sólo en gasolina quizá nos sirviera para extender algo las ventas, pero precisamente por ser un modelo de acceso también es el mejor modo de dar a conocer las ventajas reales que representa la tecnología híbrida para el usuario. Es un buen punto de partida para luego acceder a otros modelos igualmente híbridos”.
Y para terminar con el tema de los híbridos, no dudamos en plantear una duda que nos asalta: ¿por qué Lexus mantiene las baterías de tracción de hidruro de níquel (Ni-H) cuando ya su competencia se pasa a las de iones de litio?
Carsi lo tiene muy claro:
“La fiabilidad y rendimiento que demuestran a día de hoy nuestras baterías de Ni-Mh hacen innecesaria la introducción de tecnología ion-litio que aun está todavía en fase de implementación, al menos en la industria automovilística”.
Pasamos a hablar de los Lexus que vienen; y teniendo en cuenta el momento dulce por el que atraviesa la demanda SUV, en especial los urbanos y compactos, preguntamos a Miguel Carsi por qué no se ha propuesto todavía la oferta de un RX a escala menor. Su respuesta despeja nuestras dudas.
“Acabamos de presentar un prototipo en Francfort que se corresponderá en un futuro no lejano con ese objetivo, quizá para dentro de un año, o poco más. Y dentro de cierta banda de posibilidades, nos inclinaremos hacia un SUV compacto medio, más cercano a los BMW X3 y Audi Q3 que a los X1. Y seguramente a medio plazo tendremos una gama SUV más completa, desde el mayor al más urbano”.
¿Qué servicios ofrece Lexus a sus clientes que no ofrezcan otras marcas “premium”?
“Nuestra distinción especial estriba en una atención totalmente personalizada y diferenciada. Tenemos la ventaja de que nuestro tamaño nos permite volcarnos en la atención al cliente, porque no tenemos el volumen que tienen otras marcas, que han perdido con él esa capacidad de proximidad al cliente que para nosotros es uno de los pilares fundamentales de nuestra identidad como marca. Ofrecemos la máxima atención al cliente cuando viene a pasar sus revisiones, con un espacio de descanso con acceso “wi-fi”, reducimos al mínimo el tiempo de retención de su coche, con mantenimientos hechos en menos de una hora, le ofrecemos vehículo de sustitución, etc”.
“A estos privilegios de atención, se añade un menor coste de mantenimiento de los vehículos híbridos, debido a su menor desgaste general, con componentes de baja sustitución, como por ejemplo en los frenos, gracias a la menor exigencia que permite la recuperación de energía en la frenada, o el desgaste de neumáticos, más equilibrado al gozar de un reparto más homogéneo de peso con la disposición de las baterías. Además nuestros motores no tienen correas auxiliares que haya que cambiar… Son ventajas que se notan a la hora de pasar las revisiones”.
